Suele ocurrir que cuando se anuncia un beneficio relevante para el sector inmobiliario, el mercado entra en pausa.
Pasó con el subsidio al dividendo. Antes de su implementación, las ventas se frenaron mientras los compradores esperaban mejores condiciones. Luego vino la reactivación.
Hoy estamos viendo algo similar, pero con una diferencia importante: la magnitud de la expectativa.
El anuncio de eliminar el IVA a la vivienda ha generado un efecto inmediato en el comportamiento de los compradores. Muchos han optado por postergar su decisión e, incluso, autoexcluirse del proceso de compra, anticipando una baja relevante en los precios.
Pero esta expectativa, ¿realmente se alinea con la realidad?
Buena idea… pero con efectos complejos en el corto plazo
Sacar el IVA a la vivienda no es, en sí mismo, una mala idea. De hecho, es una discusión que viene hace años desde la reforma tributaria de 2014, que introdujo este impuesto generando distorsiones relevantes en el mercado.
Una de ellas es la sensación de doble carga para el comprador: por un lado, el pago de IVA al adquirir la vivienda y, por otro, el pago de contribuciones en el tiempo. En muchos países de la OCDE, el sistema opta por uno u otro mecanismo, pero no por ambos simultáneamente.
Desde esa perspectiva, avanzar en su eliminación apunta a corregir una base que nunca estuvo del todo bien resuelta.
El problema no es el fondo de la medida. El desafío está en su implementación.
Hoy el mercado opera con más preguntas que certezas: plazos, condiciones, alcance real y, sobre todo, impacto en precios.
Y en ese vacío, la expectativa crece más rápido que la información.
Brecha de expectativas: Riesgo silencioso
Una de las principales tensiones que hoy enfrentan las inmobiliarias es la distancia entre lo que el cliente espera y lo que realmente podría ocurrir.
Existe la percepción de que eliminar el IVA implicará descuentos del orden del 10% al 15% en el precio final.
Sin embargo, desde el punto de vista técnico, el impacto sería bastante menor. Considerando el crédito fiscal de materiales ya pagados, la baja real difícilmente superaría un rango entre 3% y 5%. Una diferencia no menor.
Porque cuando la expectativa no se cumple, aparecen la frustración, la desconfianza y un desgaste innecesario en los equipos comerciales, que hoy deben explicar una “letra chica” que aún no está completamente definida.
En esta reciente entrevista en TVN, abordé este punto: la incertidumbre no sólo ralentiza decisiones, también tensiona la relación entre oferta y demanda.
El efecto inmediato: Liquidez hoy
En el corto plazo, la eliminación del IVA puede tener un efecto positivo: acelerar la venta del stock de entrega inmediata.
En un contexto donde muchas inmobiliarias necesitan mover inventario, cualquier incentivo que empuje la demanda puede ayudar a destrabar la caja.
Desde esa mirada, la medida cumple un rol concreto y necesario.
El riesgo de mediano plazo: menos oferta
Pero no todo el impacto se juega en la entrega inmediata. La industria ya viene enfrentando un escenario exigente: aumento en costos de construcción, implementación de la ley de 40 horas, ajustes asociados a la reforma de pensiones y mayor presión sobre los márgenes.
En ese contexto, la eliminación del IVA podría generar un efecto colateral: desincentivar nuevos desarrollos. El riesgo es resolver el stock de hoy, pero debilitar la oferta de mañana.
Esta situación puede terminar profundizando el problema, en lugar de solucionarlo.
Más allá del IVA: la discusión de fondo
Por eso, el debate no debería centrarse sólo en la eliminación del IVA. La discusión debería ampliarse a cómo construir un mercado inmobiliario más estable, con reglas claras y con incentivos que permitan sostener tanto la demanda como la oferta en el tiempo.
Pero también hay una dimensión que no se puede dejar fuera: el acceso al financiamiento.
El IVA, en la práctica, tiende a beneficiar con mayor fuerza a segmentos medios y altos, que ya están en condiciones de comprar. Para los segmentos más bajos o vulnerables, el verdadero cuello de botella sigue estando en otro lugar: cumplir con los requisitos crediticios y acceder a financiamiento.
Ahí, instrumentos como los subsidios, las garantías estatales y una banca más activa siguen siendo determinantes, y aún no se han normalizado completamente.
Porque ninguna medida aislada -por potente que sea- resuelve por sí sola un problema estructural. Sin acceso real al crédito, cualquier mejora en precios pierde impacto.
Cómo operar en un mercado en pausa
Mientras esa discusión avanza, la industria tiene que seguir operando. Y en un escenario donde la expectativa frena decisiones, la diferencia no la va a marcar quién espera, sino quién logra gestionar mejor esa incertidumbre.
En Enlace Inmobiliario estamos enfocados en eso. No en generar más volumen, sino en generar más certeza.
A través de herramientas de inteligencia de clientes, hoy es posible entender en qué etapa está cada prospecto, cuál es su capacidad real de financiamiento y qué tan probable es que avance.
Cuando el mercado duda, los datos ordenan. Y cuando las decisiones se postergan, la información se vuelve el principal motor para reactivarlas.
Cerrar la brecha entre expectativa y realidad
La reactivación no vendrá sólo por la implementación de la eliminación del IVA. También dependerá de cómo la industria sea capaz de alinear expectativas, educar al comprador y acompañar mejor el proceso de decisión.
El verdadero desafío está en cómo transformamos esta transición en una oportunidad para construir un mercado más transparente, más informado y, sobre todo, más sostenible en el tiempo.
Por Rodrigo Krebs, Gerente de Marketing, Enlace Inmobiliario
